ניהול משא ומתן – מושגי יסוד

ריכזתי לפניכם מצבים שונים של מו"מ וכיצד הם משפיעים על ההכנה לקראתו.
אלה נקודות בסיסיות למחשבה, עליהן ארחיב במאמרים הבאים.

ראשית, יש להבחין בין מאפיינים שונים של מו"מ
1. מו"מ חד פעמי / רב פעמי: האם צפוי קשר מתמשך בין הצדדים? אם כן, צריך לתת דגש לבניית מערכת יחסים ולנקוט בסגנון מו"מ שיתופי.
2. מו"מ דו-צדדי / רב-צדדי: האם נדרשת קואליציה? על כמה צדדים צריך ללמוד? להתכונן? מהן ההשפעות של הצדדים השונים בינם לבין עצמם?
3. מו"מ חד-נושאי / רב-נושאי: האם דנים רק על פרמטר אחד (כמו מחיר)? או שיש מספר פרמטרים לדון עליהם? במידה ויש יותר מנושא אחד צריך להכין עסקאות חבילה מורכבות יותר – וייתכן שזה יהפוך את המו"מ לגמיש יותר.
זיהוי המאפיינים השונים יסייע בהכנה טובה יותר לקראת המו"מ.

סגנון ניהול המו"מ
1. ניהול כוחני: שמטרתו להשיג מקסימום תוצאה על-חשבון יחסים. בדר"כ מאפיין מו"מ חד-פעמי ובמצבי סכום-אפס בהם נצחון של צד אחד הוא בהכרח הפסד של צד שני (Win-Lose)
2. ניהול פשרני: שמתאפיין בויתורים ופשרות הדדיות על מנת להגיע להסכמה. לעיתים שני הצדדים מרוצים שהצליחו להגיע להסכמה. לעיתים שני הצדדים מרגישים תחושת פספוס וויתור (Lose-Lose)
3. ניהול שיתופי: שמטרתו להגיע למצב של Win-Win. זהו המצב האידאלי למו"מ ארוך טווח. בסגנון כזה מנסים להגיע למצב בו שני הצדדים מצליחים לתת פתרון לאינטרסים שלהם.
סגנונות אלו מזכירים את הסגנונות בניהול קונפליקטים ע"פ מודל האינטרס הכפול.
רובנו נולדנו עם סגנון שמאפיין אותנו. עם זאת, ניתן לפתח ולהתאמן על סגנונות נוספים.
כמו כן, כדאי להכיר את הסגנון המאפיין את הצד השני במו"מ.

ההבדל בין אינטרס לעמדה
אינטרס – מה אני באמת רוצה.
עמדה – מה אני אומר שאני רוצה.
בדר"כ במו"מ יש פער בין האינטרסים לבין העמדות המוצהרות.
בתרבויות שונות יש מוסכמות בלתי כתובות למידת הפער הסבירה. למשל, במזה"ת יותר מקובל להתחיל בפערים גדולים. ואילו במקומות אחרים זה ממש לא מקובל.
במהלך המו"מ חשוב לזהות את האינטרסים מאחורי העמדות.

ממה מורכב הכוח שלנו במו"מ
הכוח שיש לנו במו"מ מאפשר לנו להגיע לתוצאות טובות יותר.
קיימים כמה כוחות רלוונטיים:
1. כוח המידע: מי יודע יותר על הסביבה, המצב, הצדדים השונים במו"מ.
2. כוח הזמן: מי שיותר לחוץ להגיע לעסקה – עלול להתפשר יותר. ולהיפך. בדר"כ הסבלנות משתלמת.
3. כוח החלופה: ככל שיהיו לנו יותר אלטרנטיבות למו"מ (הצעות אחרות) – נגיע בטוחים יותר ופחות מתפשרים.
4. הכוח הטבעי: אם אנחנו חזקים יותר, עשירים יותר, מנוסים יותר, מקושרים יותר – זה כמובן פועל לטובתנו.
5. כוח הסיכון: למי שיש יותר אפשרות לקחת סיכונים – בדר"כ יכול להגיע לתוצאות טובות יותר במו"מ.
6. כוח החולשה/ידיים כבולות: לפעמים דווקא חוסר היכולת "לתת" כי אין ממה או כי אין לנו סמכות ("מצטער, לא אני המחליט) – מאפשרת לנעול את המו"מ לטובתנו.

כוח יכול להיחשב כוח רק בתנאי ששני הצדדים מודעים אליו ושאתם מוכנים להשתמש בו.
כלומר, אם יש לאחד הצדדים יותר חלופות טובות, או שהזמן עומד לרשותו – כדי להביא את זה למודעות הצד השני.

טיפים נוספים בניהול מו"מ – במאמרים הבאים.
הישארו איתי

רוצה לדעת עוד? להתחיל לנהל ברגל ימין.
ולעוד קפיצת מדרגה ניהוליתסודות הניהול האפקטיבי.

הציצו בקטלוג ההרצאות למנהלים המעודכן.
פרטים נוספים למעוניינים באימון אישי.
עקבו אחריי ב- YouTube Linked-in  logo-wordpress

מיכאל שורץ

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *